Tööstusjuhi kogemus: otsesuhtlus klientidega aitas ekspordi mõõnast välja

Selleks, et Eesti töötlev tööstus saavutaks taas konkurentsivõime meie peamistel eksportturgudel Skandinaavias, on ettevõtetel vaja leida mõni uus trump sealsete konkurentide ees, kirjutab teehooldusmasinate tootja SAMI Machinery tegevjuht Villu Valm. Nende ettevõte sai ekspordi uuesti käima, kui hakkas klientidega kohapeal otse suhtlema. 

Eesti töötleva tööstuse ettevõtete jaoks on praegu murranguline aeg. Peamistel eksportturgudel ei ole meie ettevõtetel enam konkurentsieelist soodsama hinna näol ning lisaks ei lähe Skandinaavia riikide majandusel just kõige paremini. Kõik kiduvad, kellel on mingigi seos sealse ehitussektoriga. Sealt tulebki töötleva tööstuse toodangu kukkumine jaanuaris aastataguse ajaga võrreldes 12 protsenti. See veel ei tähenda, et kogu Eesti tööstuse kohal on üksnes mustad pilved. Siit-sealt paistab ka valguskiiri.

 

Kui ehitussektoriga seonduvalt pole olukorra leevenemist veel paista, siis masinatööstuses laiemalt on ekspordi väljavaated märksa positiivsemad ja seda ka Rootsi ning Soome turgude vaates. Umbes poolteist aastat tagasi tunnetasime ka meie, et Eestis valmistatud teehooldusmasinatel on Skandinaavia turul kadunud senine konkurentsieelis. Maaletoojate laod olid meie toodangut täis ja uusi tellimusi ei tulnud peale. See oli meie ettevõtte jaoks murranguline hetk ja äratus, kus saime aru, et senise strateegiaga enam edasi ei purjeta. 

 

Erinevalt Eestist on Põhjamaades juurdunud väga sügavalt põhimõte, et mingit toodet või teenust ostes on esimene valik alati kodumaise ettevõtte toodang. Sellest lähtub hankeid tehes nii riik, omavalitsused kui ka eraettevõtted. Sa pead olema kohalikest tootjatest 20-30 protsenti milleski parem, et sinu toodet üldse kaaluma hakatakse. Lisaks on teehooldusmasinate vallas mitmed Rootsi ja Soome ettevõtted ka rahvusvaheliselt suurtegijad ning tehnoloogiliselt kõrgtasemel.

 

Sealsete klientide jaoks oli seni Eestis valmistatud teehooldusmasinate eeliseks eelkõige 20-30 protsenti soodsam hind. Nüüd, mil kõik sisendhinnad ja tööjõukulu on hüppeliselt kasvanud ning energiahinnad kallimad kui naaberriikides, siis sellist müügiargumenti meie tööstustel enam pole.

 

SAMI Machinery´l oli taskus siiski üks trump. Olime varasematel aastatel teinud oma tehastesse suuri investeeringuid tootmise automatiseerimiseks ja rajanud kõrgtehnoloogilise tootmise, mis teeb silmad ette ka nii mitmelegi Põhjamaade konkurendile. Lisaks olime võtnud toodete valmistamisel kasutusele Rootsi fossiilkütusevaba kvaliteetterase ning kõrgelt hinnatud teehooldusmasinate komponendid maailmanimega tootjatelt. See andis meile mitu uut müügiargumenti ja lõi tootearenduseks head eeldused.

 

Ainult et meie sihtturgudel ei teatud ettevõtte uutest võimekustest suurt midagi nagu ka meie ei tundnud oma lõppkliente. SAMI Machinery´l on Soomes ja Rootsis väga tugevad maaletoojad ja edasimüüjate võrgustik. Paraku oli ka edasimüüjatel kohati aegunud arusaam SAMI toodangu positsioonist. Kui see teadmine meile kohale jõudis, saime aru, et olukorra muutmiseks on võtmetähtsusega äripartnerite ja klientidega suhtlemine kohapeal.

 

Sul ei ole võimalik maaletooja vahendusel saada täit pilti, mida lõppklient mõtleb sinu tootest tegelikult. Kui tootega ei ole otseselt midagi põhjapanevat halvasti, siis keegi ei tule sulle oma muredest ja rõõmudest rääkima. Tavalistest kliendiküsitlusest ei joonistu välja toote plussid ja miinused ning sul jääb teadmata kliendi päris ootused. Tema jaoks ei ole oluline ju sahk ega puistur vaid hooldatud tee. Selleks, et sinu saha või tänavapuhastusharjade kasutaja oma kogemusi jagaks, pead tema juurde kohale minema. Meie tegime seda ja sellest on siiani väga palju kasu. 

 

Esiteks saime oma toodete toimimise kohta olulist infot ning oleme sellest lähtuvalt juba mitmeid masinaid paremaks muutnud. Teiseks võitsime klientide usalduse, sest võtsime vaevaks neid külastada, et uurida, kuidas nad tööd teevad ja kas saame olla senisest rohkem abiks. Selle sammuga saime uue konkurentsieelise, millega olla Soome ja Rootsi kohalikest tootjatest 20-30 protsenti parem. 

 

Mullu sai maaletoojate laod tühjaks müüdud ja 2023. aasta kokkuvõttes püstitas SAMI Machinery nii Soome kui Rootsi turul uue müügirekordi. Eks seni kogetu ja üldine majandusolukord muutis ka meid ettevaatlikuks ning praeguse harjade hooaja alguses on tehase laovarud tagasihoidlikud, et valmis toodetega klientide kõiki tellimusi koheselt rahuldada. 

 

Personaalne suhtlemine lõppklientidega aitas meie ettevõtte välisturgudel uuesti reele. 

Brändi väärtuse määrab usaldusväärsus ja selle saavutamisel mängib üha enam rolli personaalsus. SAMI Machinery kogemuse põhjal soovitan Eesti töötleva tööstuse ettevõtetele suhelda senisest enam oma eksportklientidega otse. Sellest on palju kasu ning annab eelise konkurentide ees.